يعد تأثير التثبيت أحد أكثر الظواهر التي تم اختبارها صلابة في عالم علم النفس التجريبي. أجرى دانيال كانيمان وعاموس تفرسكي عددًا كبيرًا من التجارب ، والتي يمكن أن تجدها في كتاب التفكير ، السريع والبطيء.
إنه انحياز معرفي يحدث عندما نأخذ في الاعتبار قيمة معينة لكمية غير معروفة قبل تقدير هذه الكمية . تحدد القيمة التي أخذناها في الاعتبار أو التي تم عرضها لنا من قبل التقدير الذي سنقوم به بشدة ، والذي سيكون دائمًا قريبًا نسبيًا من القيمة السابقة ، والتي تسمى المرساة .
بمجرد إنشاء نقطة الارتساء ، نقوم بتقييم ما إذا كانت مرتفعة أم منخفضة ثم نقوم بتعديل تقديرنا على هذا المبلغ. تنتهي هذه العملية الذهنية مبكرًا ، لأننا لسنا متأكدين من المقدار الحقيقي. لذلك ، فإن تقديرنا ليس بعيدًا عن نقطة الارتساء.
لدينا ميل كبير إلى استخدام الأجزاء الصغيرة من المعلومات التي نعرضها علينا لاتخاذ القرارات والتقديرات.
على سبيل المثال ، إذا سألك شخص ما إذا كان عمر غاندي يزيد عن مائة وأربع سنوات عند وفاته ثم سأل عن العمر الذي تعتقد أن غاندي كان عند وفاته ، فسوف تقوم بتقدير أعلى بكثير مما لو تم سؤالك أولاً عما إذا كان غاندي كان يبلغ من العمر أكثر من أربعة وأربعين عامًا عندما مات.
بنفس الطريقة ، عندما تقوم بتقدير سعر شيء ما ، فإنك تتأثر بالسعر الأولي الذي يطلبونه. حتى لو كنت تعتقد أنك أحد أولئك الذين لا يسمحون لأنفسهم بالتأثير ، سيبدو المنزل أكثر قيمة بالنسبة لك إذا كان قد حدد سعرًا مرتفعًا مما لو كان له سعر منخفض. أنا متأكد من أنك سئمت رؤية صور مثل هذه في عالم الإنترنت:
يتم استخدام تأثيرات التثبيت بطريقة معتادة وفعالة جدًا في التسويق. يقوم البائع دائمًا بالخطوة الأولى من خلال تحديد سعر المنتج أو الخدمة ، ويكسب ميزة في التفاوض ، حيث إن تقديرك لقيمة المنتج سوف يرتكز دون وعي على هذا السعر. من هناك ، سيكون من الصعب مقاومة خصم أو عرض أفضل بكثير إذا اشتريت الآن ، حتى لو ظل المنتج باهظ الثمن.
هذا التأثير قوي لدرجة أنه يصل إلى حدود سخيفة. في الواقع ، سيتأثر حكمك بشدة بأي رقم ، حتى لو لم يكن مفيدًا وليس له علاقة بالمبلغ الذي تقدره . في تجربة مزعجة ، طُلب من عدد لا بأس به من القضاة إصدار حكم بالسجن بحق امرأة ارتكبت جريمة السطو. قبل الإجابة تم إلقاء النرد المحمّل على الطاولة بحيث تكون النتيجة دائمًا 3 أو 9. اقترح القضاة الذين حصلوا على 9 عقوبة بالسجن لمدة 8 أشهر ، في المتوسط. متوسط عقوبة القضاة الذين حصلوا على 3 كان 5 أشهر من السجن.
كيف تتجنب هذا التحيز؟ إنه صعب بصراحة ، إن لم يكن مستحيلاً. في حالة التفاوض ، يجب أن تركز على الحد الأدنى للمبلغ الذي سيقبله الخصم ، أو على ما قد يعنيه عدم توصل الخصم إلى اتفاق. في جميع المواقف الأخرى ، ستكون على دراية بالمرساة وستعتقد أنها لا تؤثر عليك ، لكنك ستخدع نفسك.
