إذا كانت المبيعات هي شريان الحياة للشركة ، فإن استراتيجية تمكين المبيعات القوية هي النظام الغذائي والتمارين الروتينية للحفاظ على صحة الجهاز الدوري. التمكين الهائل للمبيعات يُمكِّن محترفي المبيعات لديك من تمثيل شركتك ومنتجاتك.
استراتيجية تمكين المبيعات الناجحة هي تلك التي تساعد شركتك على النمو. يعتمد شكل ذلك على مجال عملك ومنتجك ونموذج عملك.
في جوهره ، يرغب معظم مندوبي المبيعات في أن يكونوا قادرين على التواصل مع العملاء المحتملين ، وإجراء محادثات ، وإغلاق الصفقات. اجعل من السهل عليهم القيام بذلك بثقة وكفاءة.
تزود استراتيجية تمكين المبيعات المندوبين بالمعرفة والأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لتحقيق نتائج متسقة. لكن لا ينبغي أن يقتصر الأمر على أساليب البيع أو معلومات المنتج فقط.
ستحافظ الإستراتيجية الصحيحة أيضًا على مشاركة مندوبي المبيعات. يصل مندوبو المبيعات المندمجون إلى حصص أعلى. يتطلب تمكين فريق المبيعات حقًا أيضًا الانتباه إلى العقليات والسلوكيات التي ستساعدهم على تحقيق النجاح. يعمل التدريب على العقليات والسلوكيات على بناء القدرات التي ثبت أنها تزيد من تحقيق الحصة النسبية وستدعم فريق المبيعات بمرور الوقت.
تابع القراءة لمعرفة ماهية إستراتيجية تمكين المبيعات ، وسبب أهميتها ، وكيفية البدء في التخطيط لاستراتيجيتك اليوم.
ما هي إستراتيجية تمكين المبيعات؟
تدعم استراتيجية تمكين المبيعات فريق المبيعات بمجموعة متنوعة من الموارد لمساعدتهم على إتمام المزيد من الصفقات. يتضمن هذا كل شيء من الأدوات الجديدة التي تبسط العمليات ، إلى المحتوى مثل منشورات المدونة والندوات عبر الإنترنت. عادة ما يكون التدريب على المبيعات جزءًا من الإستراتيجية ، على الرغم من اختلاف شكل التدريب وتركيزه وفعاليته بشكل كبير.
بينما تركز استراتيجيات تمكين المبيعات غالبًا على منتجات معينة ، فإن التدريب الأوسع على أداء المبيعات يعد جزءًا مهمًا من تمكين المبيعات. يمكنه دعم فريق المبيعات ورفع مستواه بشكل مستقل عن المنتج.
عادةً ما يكون فريق التسويق مسؤولاً عن تنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات. يمكن للمسوقين مساعدة فريق المبيعات في إبراز ميزات مميزة مهمة للعملاء مع الحفاظ على اتساق العلامة التجارية.
بدون استراتيجية تمكين المبيعات ، قد ينشئ مندوبو المبيعات المحتوى الخاص بهم. على الرغم من أن هذا يمكن أن يساعدهم في إتمام بعض الصفقات ، إلا أن استراتيجية تمكين المبيعات الفعالة هي طريقة أكثر فاعلية لمساعدة فريق المبيعات على النجاح.
ما سبب أهمية إستراتيجية تمكين المبيعات؟
قد تتساءل عما إذا كانت استراتيجية تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية. في أعقاب جائحة COVID-19 ، أصبح وجود استراتيجية قوية أكثر أهمية من أي وقت مضى. خاصة أنه وفقًا لإحدى الاستطلاعات ، أفاد 70٪ من المشاركين أن عملية مبيعات شركاتهم أصبحت أكثر صعوبة.
تشهد العديد من الصناعات تغيرًا مستمرًا الآن. لكن معظم مؤسسات المبيعات قد تغيرت بشكل كبير ، حتى قبل الوباء. أدوات جديدة ونماذج مبيعات جديدة والعديد من المنتجات الأكثر تعقيدًا وسريعة التطور للبيع. العديد من فرق المبيعات ومديري المبيعات لديهم متوترون ، ويشعرون بالضغط ، بل وحتى الإرهاق. هذا يجعل من الصعب أن تكون فعالًا وواثقًا.
ومع ذلك ، فإن استراتيجية تمكين المبيعات المدروسة تأخذ منظور المندوبين لمنحهم ما يحتاجون إليه فقط ، عندما يحتاجون إليه. إلى جانب التدريب على أداء المبيعات لمديري فريق المبيعات ، يمكن أن تساعد إستراتيجية تمكين المبيعات القوية مندوبي المبيعات في الحفاظ على تركيزهم. يمكن تسليم المهام مثل إنشاء المحتوى وكتابة الإعلانات والتدريب إلى فريق مختلف. من خلال التعاون الجيد بين المبيعات والتسويق ، يمكن أن تزدهر المبيعات عندما تكون هناك مجموعة منفصلة تعمل على مبادرات تمكين المبيعات.
3 أسباب وراء حاجتك إلى استراتيجية تمكين المبيعات
من الواضح أن تمكين المبيعات نشاط مهم لشركتك. دعونا نفصلها ، رغم ذلك. إليك سبب حاجتك إلى تطوير إستراتيجية تمكين المبيعات:
1. استراتيجية تمكين المبيعات تعمل على مواءمة المبيعات والتسويق من خلال تحديد دور كل فريق في البيع بوضوح. هذا يجعل شركتك بأكملها أكثر كفاءة (وفعالية) !
2. استراتيجية تمكين المبيعات تسهل عملية المبيعات من خلال توقع أسئلة العملاء ومخاوفهم. يساعد المحتوى المناسب في الإجابة عن أسئلة المشترين ومعالجة مشكلاتهم التي تشغل بالهم بلغة منطقية بالنسبة لهم.
3. تزود إستراتيجية تمكين المبيعات مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد و الثقة عليهم تحقيق المزيد من المبيعات بشكل أسرع .
كيف تعمل إستراتيجية تمكين المبيعات على مواءمة المبيعات والتسويق
الحجج بين مديري التسويق والمبيعات. المواعيد النهائية الدقيقة للأصول الإبداعية وقطع المحتوى. فريق مرهق ومنهك. هل تبدو أي من هذه المواقف مألوفة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لإنشاء إستراتيجية تمكين المبيعات.
يمكنك إزالة التوتر بين قسم التسويق ومنظمة المبيعات لديك من خلال الإستراتيجية الصحيحة. التوقعات الواضحة والالتزام بإنتاج المحتوى والأهداف المشتركة ستؤدي إلى المزيد من المبيعات والموظفين الأكثر سعادة.
تمكين المبيعات هو فرصة للاستفادة من المواهب الإبداعية لقسم التسويق الخاص بك. يمكن لأي شخص لديه خبرة تسويقية أن يساعد في توصيل القيمة الفريدة لشركتك للعملاء المحتملين / الحاليين.
إن إشراك التسويق في عملية تمكين المبيعات أمر منطقي. يمكن للتسويق حماية معايير علامتك التجارية. في الوقت نفسه ، يمكنهم توفير وقت المبيعات الثمين في إنشاء المحتوى. دع الجميع يفعل أفضل ما يفعله - لن تندم على ذلك.
كيف تبسط إستراتيجية تمكين المبيعات عملية المبيعات
بدون إستراتيجية تمكين المبيعات ، تكون مؤسسة المبيعات الخاصة بك عرضة للإرهاق. قد يتشتت انتباههم أثناء محاولتهم الإجابة على عشرات أسئلة العملاء - والتي يمكن معالجتها بسهولة في منشور مدونة أو ندوة عبر الإنترنت. قد يحاول مندوبو المبيعات إنشاء محتوى تعليمي خاص بهم لمساعدة أنفسهم. على الرغم من أن هذا قد يبدو جيدًا ، إلا أنه قد ينتهي بك الأمر سريعًا بمعلومات متفرقة وغير متسقة في أيدي العملاء والتوقعات.
بدلاً من وضع إنشاء المحتوى في أيدي مندوبي المبيعات ، دعهم يركزون على ما يفعلونه بشكل أفضل - وهو إتمام الصفقات. سيكون مندوبو المبيعات ممتنين لأنهم يستطيعون إرسال رابط أو نشرة إعلانية أو ندوة عبر الإنترنت إلى العميل بدلاً من قضاء ساعات في محاولة شرح ميزة منتج واحد.
ستعمل إستراتيجية تمكين المبيعات القوية على تبسيط المحتوى والإجابة على أسئلة العملاء قبل أن تتاح لهم فرصة طرحها. سيؤدي هذا في النهاية إلى تحسين تجربة العميل أيضًا. سيحب العملاء الوصول إلى مجموعة من الموارد القيمة والمتسقة.
كيف تساعد إستراتيجية تمكين المبيعات فريق المبيعات في تحقيق المزيد من المبيعات
عندما تتم إزالة حواجز الطرق ، فإن فريقك لديه مساحة للازدهار. هذا هو كل ما يتعلق بتمكين المبيعات. قم بإعداد فريق المبيعات لتحقيق النجاح من خلال إدخال تقنية التمكين وإنشاء محتوى ذي قيمة. يمكنك أيضًا العمل على توفير تدريب عملي لمندوبي المبيعات. باستخدام هذه الموارد ، سيتمكن تمكين المبيعات من تخفيف نقاط الألم الشائعة.
أفضل طريقة لجعل المبيعات أكثر تركيزًا وإنتاجية وحيوية؟ تخلص من الإحباطات اليومية مثل أسئلة العملاء التي لم تتم الإجابة عليها والتكنولوجيا القديمة. سيؤدي ذلك إلى عمليات أكثر كفاءة ، ووقت أقل ضياعًا ، وفي النهاية ، المزيد من المبيعات.
8 الخصائص الأساسية لإستراتيجية تمكين المبيعات الممتازة
هناك استراتيجيات تمكين مبيعات جيدة ، ثم هناك استراتيجيات سيئة. قبل أن تطور إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، تأكد من أنك تعرف كيفية جعلها فعالة.
هذه هي الخصائص الثمانية لإستراتيجية تمكين المبيعات الممتازة:
- وجود خطة مكتوبة
- أهداف محددة بوضوح
- تتوافق الأهداف مع نتائج الأعمال
- يستخدم مجموعة متنوعة من الأساليب
- محتوى حديث
- يستفيد من الأدوات الصحيحة
- القائد المناسب هو المسؤول
- الفريق ملتزم
1. لديك خطة مكتوبة لتمكين المبيعات
تعد الخطة الواضحة والموثقة هي أفضل طريقة للتأكد من أن استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك تعمل بالفعل. من السهل أن تقول ببساطة إنك ستفعل أشياء معينة. ومع ذلك ، فإن كتابة التفاصيل الخاصة بفريق المبيعات يظهر أنك جاد بشأن التزامك بدعمهم. سيؤدي هذا أيضًا إلى إبقاء الفريق مسؤولاً عن القيام بتمكين المبيعات.
2. يجب تحديد أهداف تمكين المبيعات بوضوح
عندما يحين الوقت لوضع استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، تأكد من أن لديك أهدافًا محددة. يمكن أن تستند الأهداف إلى نقاط ضعف فريق المبيعات أو أسئلة العملاء المتكررة أو أي شيء آخر ذي صلة.
فيما يلي بعض أمثلة تمكين المبيعات:
- أنشئ عددًا معينًا من أجزاء المحتوى لشخصية مشترٍ معين
- تقديم تقنية أو أداة جديدة لحل إحباط مندوبي المبيعات الشائع
- تدريب مضيف لمندوبي المبيعات حول كيفية استخدام أفضل لإدارة علاقات العملاء / أداة جديدة
- ابدأ ندوة عبر الإنترنت للمساعدة في الإجابة عن الأسئلة ونقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات
3. يجب أن تتوافق أهداف تمكين المبيعات مع نتائج الأعمال
بمجرد البدء في تطوير خطة تمكين المبيعات الخاصة بك ، قد يكون من السهل الخروج عن المسار الصحيح. هناك العديد من الفرص لدعم فريق المبيعات ، ولكن عليك التأكد من استمرارك في التركيز. احتفظ بنتائج الأعمال - سواء كانت حصة محددة أو رقم إيرادات أو أي شيء آخر - في قمة اهتماماتك. وإلا ، فإن إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك لن تستمر.
4. استخدم مجموعة متنوعة من الأساليب
عندما يتعلق الأمر باستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، تأكد من استخدام بعض الطرق المختلفة لدعم فريق المبيعات. بدلاً من التركيز ببساطة على إنشاء المحتوى ، على سبيل المثال ، اقض بعض الوقت في تدريب فريق المبيعات على ميزات المنتج الجديدة أيضًا. بهذه الطريقة ، سيكون فريق المبيعات لديك مجهزًا لأي شيء يأتي في طريقه.
5. تحديث المحتوى باستمرار
في عالم اليوم ، تتغير الأشياء دائمًا. من المحتمل أن يتضمن منتجك و / أو شركتك. أثناء إنشاء محتوى تمكين المبيعات ، تأكد من أن لديك خطة لإبقائه محدثًا. يتضمن ذلك منشورات المدونة ومقاطع الفيديو والوسائط الاجتماعية والوسائط الرقمية الأخرى. إذا سجلت تدريبات لفريق المبيعات أو ندوات عبر الإنترنت للعملاء ، فتحقق منها بشكل دوري أيضًا.
في النهاية ، يجب أن يكون تقديم نظام إدارة المحتوى جزءًا من استراتيجية المحتوى الخاصة بك. سيضمن ذلك بقاء محتوى تمكين المبيعات الخاص بك ملائمًا وتحقيق أكبر قدر من التأثير.
6. تأكد من الاستفادة من الأدوات الصحيحة
عند تطوير إستراتيجية تمكين المبيعات ، قم بتدوين الأدوات التي يمكن أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك. هل يستخدمون حاليًا CRM؟ هل هناك إصدار أكثر حداثة يمكن أن يستخدموه ، أم أنهم يحتاجون فقط للتدريب على الإصدار الذي لديك بالفعل؟ هل يمكن أن تكون تقنية التشغيل الآلي ، مثل روبوت الدردشة ، مفيدة؟ تأكد من الحصول على نظرة ثاقبة من فريق المبيعات عند التفكير في الأدوات التي يمكن أن تحدث أكبر تأثير.
7. يجب أن يكون القائد المناسب هو المسؤول
سواء كان التسويق أو فريق متخصص يدير تمكين المبيعات ، فأنت بحاجة إلى الشخص المناسب لقيادة الطريق. قد يكون هذا مدير مبيعات أو مدير تسويق أو أي شخص آخر يفهم تمكين المبيعات.
فيما يلي بعض السمات الأساسية التي يجب أن يمتلكها قائد تمكين المبيعات:
- التعاطف
- البراعة التقنية
- مهارات اتصال متميزة
- خبرة هائلة في إدارة الفرق (الذين لديهم أحيانًا أولويات متنافسة ، مثل المبيعات والتسويق)
- فهم لعملية البيع
- فهم أعمق لنقاط ضعف المبيعات
8. الفريق ملتزم
بدون التزام ، ستفشل استراتيجية تمكين المبيعات. يجب أن يلتزم فريق تمكين المبيعات بإنتاج المحتوى ذي الصلة ، وإعادة تقييم العمليات باستمرار ، والاستماع إلى المبيعات. يجب أن تلتزم المبيعات بـ استخدام المحتوى ، وتخصيص الوقت لتعلم أدوات وتكنولوجيا جديدة ، والاستماع إلى الأشخاص الذين يحاولون مساعدتهم.
تأكد من تحديد مواعيد نهائية واضحة وعمليات إعداد التقارير. سيساعد هذا في الحفاظ على الالتزام بمرور الوقت. مع هذه الخصائص الثمانية في إستراتيجية تمكين المبيعات لديك ، فمن المؤكد أنك ستنجح.
كيفية تخطيط إستراتيجية تمكين المبيعات
الآن بعد أن عرفت ما الذي يجعل استراتيجية تمكين المبيعات رائعة ، من أين تبدأ؟ نحن هنا لمساعدتك في تقديم دليل تفصيلي خطوة بخطوة.
إليك كيفية تخطيط إستراتيجية تمكين المبيعات:
- تحديد نقاط ضعف المبيعات
- حدد بعض الطرق التي يمكن أن يساعد بها تمكين المبيعات
- احصل على موافقة من جميع الفرق التي تحتاج إلى المشاركة
- إنشاء عمليات محددة لتمكين المبيعات
- تنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات
- الإبلاغ وإعادة التقييم باستمرار
1. تحديد نقاط ضعف المبيعات
عندما تبدأ في التخطيط لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، فإن أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها هو التحدث إلى قسم المبيعات. اكتشف ما هي أكبر إحباطاتهم. اسأل ما الذي يبطئها طوال اليوم. هل هي تقنية أم نقص في الأتمتة؟ أسئلة كثيرة جدا من العملاء؟ يمكنك أيضًا اغتنام هذه الفرصة لمعرفة ما إذا كان لديهم أي أفكار لتمكين المبيعات. سيكون الأشخاص الذين تحاول مساعدتهم أفضل مورد لك خلال هذه العملية.
2. حدد بعض الطرق التي يمكن أن يساعد بها تمكين المبيعات
قبل أن تخبر الجميع بأفكارك الكبيرة لتمكين المبيعات ، خذ بعض الوقت لكتابة خطتك. مخطط محدد الطرق التي يمكن أن يعالج بها تمكين المبيعات المشكلات التي يواجهها مندوبو المبيعات. شارك الاستراتيجيات والمحتوى والدورات التدريبية والموارد التي يمكن أن يوفرها تمكين المبيعات. بعد ذلك ، حاول ربط هذه العناصر مباشرةً بنتائج أعمال شركتك وتحديد المقاييس الرئيسية التي ستظهر نجاحك.
3. احصل على موافقة من جميع الفرق التي تحتاج إلى المشاركة
بمجرد تحديد الخطة ، ستحتاج إلى التزام من المبيعات والتسويق وأي شخص آخر سيشارك. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت بحاجة إلى ميزانية لتعيين موظفين جدد أو تقديم أدوات جديدة. تأكد من ربط استراتيجية تمكين المبيعات مباشرة بزيادة محتملة في المبيعات و / أو الإيرادات. تذكر الأسباب التي تجعلك بحاجة إلى استراتيجية تمكين المبيعات (انتقل إلى القسم أعلاه).
4. إنشاء عمليات محددة لتمكين المبيعات
الآن وقد انضم فريقك ، تحتاج إلى تحديد عمليات تمكين المبيعات بوضوح. بهذه الطريقة ، يمكنك رؤية النتائج بشكل أسرع. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك القضاء على أي لبس في فريقك. شارك التوقعات الواضحة عندما تكون بعض النواتج جاهزة. أيضًا ، حدد متى وكيف ستتواصل بشأن تمكين المبيعات.
5. تنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات
الجزء الأكثر أهمية هو التنفيذ الفعلي لإستراتيجية تمكين المبيعات. قدِّم الموارد والمعرفة والأدوات التي يحتاجها مندوبو المبيعات ، وسوف يشكرونك إلى الأبد. بالإضافة إلى ذلك ، سيضيف تمكين المبيعات أطنانًا من القيمة طوال رحلة العميل.
6. الإبلاغ وإعادة التقييم باستمرار
من أجل الحفاظ على صلة برنامج تمكين المبيعات الخاص بك ، تذكر تقديم تقرير عن النتائج باستمرار. قم بإجراء مسح لمندوبي المبيعات لديك للحصول على تعليقاتهم الصادقة بشأن المبادرات الجديدة. يمكنك أيضًا قياس المبيعات بمرور الوقت لمعرفة ما إذا كان يمكن زيادتها باستخدام إستراتيجية تمكين المبيعات المعمول بها.
أخيرًا ، قم دائمًا بإعادة تقييم جهودك. إذا بدأ أي محتوى أو أدوات أو موارد متعلقة بتمكين المبيعات تشعر بأنها غير ذات صلة ، فاتركها وراءك. حافظ دائمًا على مواءمة جهودك مع ما يحتاجه مندوبو المبيعات لديك وما يأمل النشاط التجاري في تحقيقه ، وستحقق النجاح.
أفضل 3 ممارسات لإستراتيجية تمكين المبيعات
الآن بعد أن أصبحت جاهزًا لتخطيط إستراتيجية تمكين المبيعات ، دوِّن أفضل الممارسات الثلاث التالية:
- تعكس رحلة المشتري
- التوفيق بين المبيعات والتسويق
- اعتمادًا على النتائج دائمًا
1. يجب أن تعكس جهود تمكين المبيعات رحلة المشتري
تأكد من وضع رحلة المشتري في الاعتبار ، لا سيما عند إنشاء محتوى تمكين المبيعات. فكر في طرق يمكنك من خلالها إنشاء محتوى استراتيجي لمدونتك أو وسائل التواصل الاجتماعي أو موقع الويب الخاص بك. يجب أن يكون كل جزء من المحتوى ذا صلة بأجزاء مختلفة من دورة المبيعات ورحلة العميل الإجمالية.
على سبيل المثال ، قد تعلم أن العديد من المشترين يدخلون مسار تحويل المبيعات ولا يعرفون شيئًا عن منتجك. رداً على ذلك ، يمكنك كتابة منشورات مدونة ودراسات حالة ونشرات إعلامية. يمكن لمندوبي المبيعات مشاركة هذه المواد بسهولة في بداية عملية البيع. يمكن أن يوفر المحتوى المصمم جيدًا وقتًا ثمينًا ويساعد العملاء المحتملين على الشعور بمزيد من المعلومات.
2. التوفيق بين المبيعات والتسويق
خلاصة القول ، طالما أن المبيعات والتسويق في صفحتين مختلفتين ، ستتأثر معدلات أرباحك. لجعل استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك قوية قدر الإمكان ، احصل على المبيعات والتسويق. خذ نقاط قوة كل فريق واستخدمها لدفع عجلة النمو.
3. كن دائمًا على أساس النتائج
بمجرد تشغيل إستراتيجية تمكين مبيعات ثابتة ، قد يكون من السهل أن تشعر بالرضا عن نفسك. من خلال إبقاء عينيك على النتائج ، يمكنك تجنب ذلك والحفاظ على فعالية جهود تمكين المبيعات.
اطرح باستمرار أسئلة مثل تلك أدناه:
- هل تعمل أدوات تمكين المبيعات لديك؟ هل لا تزال فعالة اليوم كما كانت قبل عام ، أم أن هناك منتجًا أفضل في السوق يمكن أن يؤدي إلى مزيد من النتائج؟
- هل تحصل مدونتنا بالفعل على أي مشاهدات ، أم يجب عليك تحويل التركيز إلى وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn؟
- ما نوع رسائل البريد الإلكتروني لتمكين المبيعات التي تحصل على أفضل أسعار الفتح؟ ما الذي يرغب عملاؤنا وعملاؤنا في رؤيته بالفعل؟
- أين توجد فجوات المعرفة أو المهارات لدى أعضاء فريق المبيعات لدينا؟ ما الذي يتعين علينا القيام به لسد تلك الفجوات ومساعدتها على أن تكون أكثر إنتاجية؟
- ما هو معدل فوزنا اليوم مقارنة بما كان عليه قبل طرح مبادرة "x"؟ هل هناك أي متغيرات نحتاج إلى تغييرها لنرى نتائج أفضل؟
لن تندم على بدء إستراتيجية تمكين المبيعات
لا يجب أن يكون تمكين المبيعات معقدًا. من خلال الإستراتيجية الصحيحة وأعضاء الفريق وأفضل الممارسات ، يمكنك إنجاز أي شيء تضعه في ذهنك.
نأمل ، من خلال هذه النصائح وأفضل الممارسات ، أن تكون مستعدًا لتطبيق استراتيجية تمكين المبيعات لمؤسستك. الأهم من ذلك ، تذكر أنه عندما يشعر أعضاء فريقك بالثقة والمعلومات ، فإن المشترين كذلك.
