أخبرت تريفور ، "إنه شعور… فظيع" ، عندما سألني لماذا لم أجري أي مكالمات مبيعات الأسبوع الماضي.
لم يكن مدرب عملي على وشك ترك هذا التعليق ينزلق.
شرحت له أنني وظفت مستشارًا منذ ست سنوات لا يزال يتصل بي كل شهرين "فقط لتسجيل الوصول" (والضغط على إحالة مني).
قلت:"بالنسبة لي ، هذه مبيعات". "إنه أمر مزعج."
كنت أدفع لتريفور ليقضي على معتقدات مقيدة كهذه. رفع الضباب عندما قال لي ، "إذا لم أجعلك تشتري خدمتي ، فقد أساءت إليك".
بهذه الفكرة الجديدة ، تعلمت أن أتوقف عن القلق وأحب المبيعات. يمكنك أيضًا — وإليك الطريقة.
بيع كإنسان.
هل تشعر بالسوء عند طلب البيع؟ إنه مرض مزمن لدى رواد الأعمال الجدد. لقد قصفتنا الإعلانات على التلفزيون وفي أكشاك الحمامات ، لذلك عندما طُلب منا أن نعلق بضاعتنا ، يخبرنا العقل الباطن أننا نضايق.
ولكن لا يجب أن تشبه المبيعات إعلانًا إعلانيًا من ثمانينيات القرن الماضي - "تصرف الآن وسنرسل لك ثانية سكين جينسو مقابل 9.99! " صفعة تقترب من الرصيف يا صديقي.
النهج البشري للمبيعات هو هذا:الثقة =المصداقية + الموثوقية + النزاهة ، في كل شيء المصلحة الذاتية.
كيف تبني الثقة؟ أولاً ، تأكد من أن منتجك مميز. إذا لم يكن كذلك ، فقم بتحسينه أو بيع شيء آخر. مع منتج رائع ، كل ما عليك فعله هو قول الحقيقة بشأنه.
إذا كنت رائد أعمال لديك طعم لاذع للمبيعات ، فلن يثق بك موظفوك وعملائك. يبدأ الشك في تفوح منه رائحة كريهة مثل السمك القديم بعد أيام قليلة. وحدود أي شركة هو عقلية القائد. غير موقفك من المبيعات وإلا فإنك ستواجه صعوبة.
تحب المبيعات بالفعل ، أحيانًا.
ربما فاتتك المذكرة ، لكنك مندوب مبيعات رائع في الظروف المناسبة. هل أقنعت شريكك بمواعدتك؟ لقد بعت نفسك.
هل تم تعيينك بعد مقابلة عمل؟ كان ذلك بيعًا.
أعطاك البنك رهنًا عقاريًا؟ بيع.
ربما نشرت تدوينة على مدونة قرأها ألف شخص ، أو حضر 10 أشخاص إلى صف اليوغا المجاني. هذا كل ما في المبيعات. المبيعات هي مجرد قول للناس ، "لقد صنعت هذا ، وأعتقد أنك ستحبه."
6 طرق لبدء المبيعات المحببة
يعرف البائعون الأكثر نجاحًا ما أوقعه تريفور في ذهني:المبيعات سهلة ، إذا تم القيام بها بشكل صحيح. فيما يلي ست حقائق يجب تذكرها عندما تطرق الأبواب.
1. المبيعات =الخدمة
عادات نجاح المليونير يعرف المؤلف Dean Graziosi أن منتجاته تعمل على تحسين الحياة ، لذا فإن عرض مبيعاته يبدو وكأنه محادثة طبيعية. إنه يريد حقًا أن يخدم ، ولهذا السبب يتمتع بنجاح مالي كبير.
حاولت مرة واحدة بيع ماكينات بطاقات الائتمان من الباب إلى الباب. لم أكن أهتم بالمنتج ، لذلك بعت على وجه التحديد صفر وحدة. الآن أقوم بتدريب رواد الأعمال الناشئة وأرى طلابي يحققون مبيعاتهم الأولى وينموون ويبدأون في توجيه رواد الأعمال الآخرين. هذا مجزٍ للغاية ، وأشعر أنني أخدم العالم حقًا بطرق مهمة.
أعمالي الأخرى تساعد الكتاب الطموحين على تحسين حرفتهم ونشرها. ورؤية أسمائهم مطبوعة بعد أن أخذوا إحدى ورشنا؟ هذا هو المعنى الذي سيخرجك من السرير في الصباح ، حتى عندما يبدو يومك وكأنه قائمة طويلة واحدة من المهام غير المثيرة.
اسأل كيف يمكنك خدمة عميلك حقًا ، وستتبع المبيعات.
2. ابحث عن الأشخاص التابعين لك
إذا كنت رائد أعمال جديدًا ولا تعرف هذا بالفعل ، فإليك القانون الأساسي للنجاح في عام 2021:ابحث عن مكان مناسب. إذا حاولت خدمة الجميع فسوف تقتل على يد المنافسين الكبار الذين يقدمون منتجًا عامًا بسعر لا يمكنك التغلب عليه.
توقف عن طرح أفكار المنتجات وتوقف عن محاولة تعديل أسعارك على Amazon عن طريق سنتات للحصول على بضعة دولارات أخرى من العملاء الذين لن يعرفوا اسم شركتك أبدًا.
كيف تجد قبيلتك؟ كن مستمعًا جيدًا. في هذا هو التسويق يقترح المؤلف سيث جودين أن تجد قفلًا ، ثم تصمم المفتاح. ابحث عن العميل المحتاج ، ثم ابتكر الحل. لا تصنع منتجًا ثم ابحث عن العميل أو أنك في خطر أن ينتهي بك الأمر مع غرفة نوم احتياطية مليئة بأدوات تشذيب شعر أنف الكلاب الجميلة ، ولكن غير القابلة للبيع في النهاية.
بمجرد تحديد عميلك المثالي ، تجاهل أي شخص آخر بنشاط. لا أستطيع أن أخبرك عن مقدار وقتي الذي كنت أقضيه على العملاء الذين اشتروا خدمة بقيمة 5 دولارات أو 10 دولارات وأصبحوا على الفور عجلة صاخبة. لم تعد رسائل البريد الإلكتروني هذه تتلقى أي رد واختفى هؤلاء العملاء ليحلوا محلهم رسائل يمكنني مساعدتها حقًا. إنه لا يرحم ولكنه فعال.
انضم إلى المحادثات الجارية وتحدث بلغة العميل. يخبرك عملاؤك عن نقاط الألم لديهم على Facebook و Twitter. بيع لهم حلا.
3. تحدث إلى عدد أقل من العملاء ... ولكن لفترة أطول.
في الأيام التي اشتريت فيها في المبالغة في The Hustle ™ ، ذهبت إلى الكثير من لقاءات الشبكات. أتذكر بوضوح قراءة وصف مجموعة واحدة (لا أمزح) ، "إذا بدا أنك تقضي الكثير من الوقت في التحدث إلى شخص واحد ، فسيتم إعطاؤك إشارة للمضي قدمًا." ماذا؟
للأسف ، هذه هي الحكمة التقليدية حول الشبكات:تحدث عن نفسك مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص لفترة كافية لتوزيع بطاقة عملك على أمل أن تنبت بعض هذه البذور ، حتى بدون سقي. سيلاحظ الأشخاص العازبون أن هذه المشاعر تشبه إلى حد كبير وصف المواعدة منذ انتشار تطبيقات مثل Tinder و Bumble.
نذهب بعيدا وليس عميقا. هذا خطأ. أحثك على التخلي عن الشبكات لصالح بناء العلاقات ، خاصة في عملك. الدكتور توني أليساندرا - رجل أعمال ومتحدث ومؤلف كتاب المبيعات الكلاسيكي ، البيع غير المتلاعب - يقترح أن تقوم بإنشاء "رسل".
اتصل بهم بالرسل أو العملاء المهمين ، أو المشجعين الهذيان أو المشجعين ، هؤلاء العملاء ينشرون كلمة طيبة عن عملك. العملاء مدى الحياة ، يحيلون أصدقاءهم إليك ، وبشكل متكرر. يمكنك إنشاؤها من خلال رعاية علاقات قوية فردية لا يمكن لإعلانات Instagram و SEO شراؤها.
في عملي الخاص ، يجدنا بعض العملاء من خلال بحث Google ، ولكن 75٪ منهم هم من تحدثت معهم بشكل فردي. يتوق البشر إلى هذه الروابط الأعمق ، خاصة في أوقات COVID.
تحدث إلى عدد أقل من عملائك الأفضل في كثير من الأحيان ولمدة أطول ، وستستمتع بمجموعة جديدة من زيارات الإحالة عند باب منزلك. من الواضح أن هذا النهج لا يتوسع إذا كنت تعمل من شخص واحد ، ولكن يمكنك دائمًا تعيين فريق مبيعات يشاركك هذه الفلسفة.
4. بيع الفوائد وليس الميزات.
يعرف باحثو العادات أن العاطفة تدفع كل السلوك. يقدم الأشخاص قوائم معقدة من الأسباب المنطقية لتزويجهم من شريكهم أو دفع قبضتهم عبر الحائط ، لكن الدراسات تثبت أننا نتخذ قرارات عاطفية في أجزاء من الثانية (أبدية ، في علم الأعصاب) قبل أن ينضم دماغنا المنطقي إلى الحفلة.
للتوضيح ، تخيل وقتًا اشتريت فيه منتجًا وندم المشترين عليه. لقد عدت إلى المنزل بمجموعة ملاعق بقيمة 300 دولار فقط لتدرك أنه تم بيعك على أساس الشعور أن تصبح ساحرًا في الطهي من قِبل طاهٍ شهير مفضل لديك ، وأن أدوات متجر الدولار الخاص بك كانت جيدة ، شكرًا جزيلاً لك.
يمكن لرجال الأعمال الاستفادة أخلاقيا من هذه الحقيقة البديهية النفسية. يقترح براين تريسي ، خبير المبيعات ومعلم المساعدة الذاتية:بيع الفوائد (العاطفة) وليس الميزات (المنطق).
تخبرك الميزات أن هذا الكمبيوتر يحتوي على 64 جيجابايت من ذاكرة الوصول العشوائي ومعالج 3 جيجاهرتز. تشير الفوائد إلى أنك ستتمكن من قتل أصدقائك بشكل أكثر كفاءة ، بدقة أعلى ، خلال جلسة Call of Duty ليلة السبت. طالما أن منتجك يقدم قيمة فعلية (كما تعلم - الأساس الكامل للرأسمالية؟) فلماذا لا تبيع بطريقة تؤدي في الواقع إلى ... البيع؟
عند البيع ، لا تستهدف المحفظة ؛ تهدف إلى القلب.
5. عد أموالك.
يعد فتح حسابك على PayPal لرؤية الدولارات التي لم تكن موجودة في الليلة السابقة أمرًا محفزًا للغاية.
انظروا - المال سيد رهيب. هناك جحافل من أصحاب الملايين التعساء يصرخون في رزم من أوراق نقدية من فئة مئات الدولارات. تعني السعادة القيام بعمل مفيد بالنسبة لك ، ويؤثر على الآخرين ، ويساعدك على النمو كشخص.
لكن المال يصنع خادمًا ممتازًا. يتيح لك الاستمتاع بالمغامرات البرية وإطلاق العنان لإمكانياتك الكاملة كإنسان. جين سينسيرو ، في كتابها ، أنت بدس في كسب المال ، يقترح عليك عمل قائمة بجميع الهدايا الجميلة التي سيقدمها لك المال. لماذا لا تفعل هذا الآن؟
لقد سمح لي بالسفر إلى 50 دولة ؛ شراء سيارة موثوقة تسمح لي بالخروج من المدينة لرؤية الأصدقاء والعائلة ؛ شراء هذا الكمبيوتر المحمول الذي أستخدمه لمدة 10 ساعات في اليوم ؛ ناهيك عن تغطية الاحتياجات الأساسية لعائلتي ، مثل الطعام والمأوى.
ماذا فعل المال للعالم؟ بعضها سيء ، في الغالب جيد. لقد أنتج موسيقى جميلة ، ناطحات سحاب شاهقة ، صواريخ إلى القمر ثم المريخ في النهاية ، تعليم ، أنظمة رعاية صحية ولقاحات ، مشاريع خيرية ودوريات رياضية.
ذكّر نفسك يوميًا أن المبيعات تولد الأموال ، وأن المال يمكن أن يولد بركات لا تصدق ؛ بعد ذلك ، ستتجاوز توقفات البيع.
6. استمتع بها.
تضعنا المبيعات في محادثة مع حشود من البشر المثيرين للاهتمام ، للتحدث عن منتج (نأمل) نحبه ونؤمن به ، لكسب ثقتهم ، ثم تبادل قيمتك مقابل نقودهم. متعة!
لسوء الحظ ، نحن متشددون في الرغبة في الانتماء ، ولذا فإن سماع كلمة "لا" سيبدو بطبيعة الحال بمثابة تهديد بسيط لبقائنا على قيد الحياة. هذه الحاجة هي التي حافظت على سلامتنا وأماننا في القبيلة في أيامنا الحجرية.
خوفك ليس فريدًا:وفقًا لإحدى الدراسات ، حتى 73٪ من مندوبي المبيعات المحترفين لا يشعرون بالثقة في المبيعات. لكن يمكننا أيضًا التحايل على تطورنا باستخدام هذه الأداة المفيدة التي تسمى عقلنا العقلاني. بمعنى آخر ، يمكنك اختيار المعتقدات الإيجابية حول المبيعات وما تعنيه كلمة "لا".
بالنسبة للمؤلف ورائد الأعمال بو بينيت ، فإن "الاعتراض ليس رفضًا ؛ إنه مجرد طلب للحصول على مزيد من المعلومات ". أليست هذه طريقة أفضل لتفسير "لا"؟
يقترح Gary Vaynerchuk ، Champion of the Hustle ، أن تطلب البيع "بدون توقعات". بهذه الطريقة لن تخذل أبدًا. رعاية ، فقط ليس بهذا القدر. عادة ما يكون خوفنا من المبيعات هو الخوف من الرفض ، ولكن إذا اتبعت نهج عدم التعلق بالنتيجة ، فمن المحتمل ألا يؤذيك "لا".
توقف عن التعامل مع أي شخص على محمل شخصي ، لأنه ليس كذلك. بمجرد القيام بذلك ، ستتمتع بالحرية في الاستمتاع بالعملية والرفض وكل شيء.
غيّر رأيك.
لم يكن صديقي يتمتع بوزن صحي ، ولذلك قامت زوجته بإدخاله في عضوية صالة الألعاب الرياضية. عندما سألت كيف تسير الأمور ، قال ، "مايك ، لقد قبلت أنني لا أحب التمرين ، لذلك استقيل".
في ذلك الوقت ، كنت قد اكتشفت للتو لعبة CrossFit (أنا مضطر لإخباركم بذلك ، مع مرور الوقت) ، وكنت أقضي وقتًا طويلاً في حياتي في رفع الأثقال وتسلق الجدران. كيف يمكن لأي شخص ألا يستمتع بتحريك جسده ومشاهدته تزداد قوة ؛ من رؤية ما تستطيع هذه الآلة الجميلة؟
ثم أدركت أن صديقي لم يكره التمرين ، لكنه كره الركض على جهاز المشي.
في وقت سابق من ذلك الشهر ، أخبرني أحد عملاء التدريب ، "أنا أكره المبيعات" ، لكن عندما سألتها عن نهجها في المبيعات؟ الاتصال البارد في المقام الأول. لا حاجة لشرلوك لحل هذا اللغز.
لم يجد كل من صديقي غير الصحي وعميلي الذي يتصل بي بدون سبب شيئًا ما بعد. إذا لم يعمل جهاز المشي ، العب الاسكواش ، ومارس اليوجا ، وتسلق الصخور. إذا لم تكن المكالمات غير المرغوبة تمثل ازدحامًا (لا أحد!) فقم بالترويج لنفسك من خلال المحادثات المجانية ، أو الظهور في البودكاست ، أو تجربة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
مقاومتنا للمبيعات تأتي فقط من معتقداتنا عنها. غيّر طريقة تفكيرك الآن - يمكن أن تكون المبيعات ممتعة إذا طبقت النصائح الست المذكورة أعلاه. ريادة الأعمال العظيمة تعني خلق القيمة. ويمكن لعملائك الحصول عليها فقط عندما تتعلم حب المبيعات.
تصوير @ Chawki / Twenty20
