قد تكون رائد أعمال أو رائد أعمال منفردًا أو شخصًا قام للتو بتعليق الألواح الخشبية الخاصة بك لبدء التشغيل. مهما كان الأمر ، لا يهم كيف قررت إنشاء قيمة لعملائك ؛ عملك الآن حسن النية تنظيم المبيعات.
يعتمد نجاحك على قدرتك على اكتساب عملاء جدد. لكن هذا ليس بالأمر السهل عندما تكون رئيس الطهاة وغاسلة الزجاجات ، وكذلك المالك المشغل. فيما يلي أربع طرق لتصبح قوة مبيعات قوية تتكون من فرد واحد.
1. ضع المبيعات والتسويق في المقام الأول.
لا تكافح الشركات عادةً (أو تفشل) لأنها تفتقر إلى منتج جيد أو خدمة جيدة أو فكرة جيدة. يكادون يكافحون دائمًا لأنهم لا يركزون على اكتساب العملاء.
هذا تحول في العقلية بالنسبة لمعظم رواد الأعمال. ربما تكون قد بدأت خدمة رعاية الحديقة. يمكنك وصف عملك على أنه أعمال تنسيق الحدائق. الحقيقة هي أن عملك عبارة عن منظمة مبيعات تصادف بيع صيانة المناظر الطبيعية. إذا كان لديك فصول شتاء قاسية في المكان الذي تعيش فيه ، فقد تقرر مؤسسة المبيعات الخاصة بك تقديم خدمات إزالة الثلوج أيضًا. بمعنى آخر ، تكون المبيعات وراء عجلة عملك.
تعتبر الطريقة التي تحدد بها أولويات أدوار عملك أمرًا بالغ الأهمية. ليس من المحتمل أن تكافح كشركة لأنك لا تعرف كيفية تقديم القيمة. ستواجه صعوبة لأنك لا تضع المبيعات والتسويق في المرتبة الأولى.
مهما كانت طريقة التسويق التي تختارها ، اجعل التسويق هو أول شيء تفعله كل يوم - سواء كان ذلك العمل على النشرات المطبوعة أو النشر على وسائل التواصل الاجتماعي أو إنشاء بريد إلكتروني جماعي أو تسوية التفاصيل لإعلان مطبوع أو إذاعي أو تليفزيوني. بعد ذلك ، بعد الانتهاء من العمل الذي يؤدي إلى إنشاء الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات ، تابع كل عميل متوقع أنشأته في التسويق ، بغض النظر عن مدى صغر حجمه وبغض النظر عن مدى قلقك بشأن هذه الفرصة.
2. هندسة عملية البيع.
كل منظمة مبيعات ناجحة لديها عملية. بعض العمليات أكثر رسمية من غيرها ، وبعضها أفضل تخطيطًا وتنفيذًا. نظرًا لوجود واحد فقط منكم ، فأنت تريد أن تضغط على عملية البيع الخاصة بك لمنح نفسك أفضل فرصة لكسب العملاء. إحدى الطرق الممتازة للقيام بذلك هي تحليل ما يناسبك بالفعل وتحويله إلى عملية مبيعات. من السهل القيام بذلك عند استخدام المراحل التقليدية لعملية البيع والإجابة عن بعض الأسئلة.
• التأهيل: ما الذي يجعل العميل المحتمل مناسبًا لك؟ ما الأسئلة التي يجب أن تطرحها للتأكد من أنك تقضي وقتك المحدود مع العملاء المحتملين المناسبين؟
• الاكتشاف: ما الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها لفهم احتياجات عملائك؟ ما الذي يحتاجون إلى التفكير فيه لاتخاذ قرار جيد بشأن كل ما تبيعه؟
• اقتراح أو عرض تقديمي: ما الذي تحتاجه لتظهر لعملائك المحتملين لإثبات أن لديك أفكارًا مفيدة وأنك الشخص المناسب الذي تثق به لتلبية احتياجاتهم؟
• اكتساب: ماذا تريد أن تناقش؟ ما هي الأوراق التي يجب تبادلها؟ ما الذي قد تحتاج إلى التفاوض عليه للفوز بالعمل؟
في نهاية كل مرحلة من هذه المراحل ، اطلب من العميل المحتمل بعض الالتزام للمضي قدمًا.
نظرًا لأنك رائد أعمال صغير من نوع ما ، يجب أن تكون مدير المبيعات الخاص بك. قد تكون عمليتك أكثر أو أقل تعقيدًا من العملية الموضحة أعلاه ، ولكن باتباع العملية ، يمكنك التأكد من حصولك على الالتزامات الضرورية للمضي قدمًا.
3. إنشاء قوالب لنشاط المبيعات والتسويق.
أحد أصعب الأجزاء لكونك فريق مبيعات هو إدارة توصيل ما تبيعه مع الاستمرار في التركيز على المبيعات والتسويق. العجوز رأت رائدة أعمال كشخص يعمل 80 ساعة في الأسبوع لنفسها ، لذلك ليس عليها العمل 40 ساعة لشخص آخر ، وهذا صحيح. ولكن يمكنك تسهيل التسليم.
تتمثل إحدى طرق تقديم أفضل وأسرع في إنشاء قوالب لكل شيء ممكن. على سبيل المثال ، ربما تسأل عملاء جدد إلى حد كبير نفس الأسئلة ، لذلك قم ببناء "استبيان عميل جديد" ؛ قد تتمكن حتى من استضافة هذا الاستبيان على موقع ويب باستخدام نموذج Google. إذا كان عليك إنشاء مقترحات مختلفة ، فاكتب قوالب معيارية لإنشائها. إذا كنت بحاجة إلى إرسال رسائل متابعة أو رسائل بريد إلكتروني ، فاستخدم نموذجًا يمكنك تخصيصه بسرعة.
كلما تمكنت من إنشاء قوالب لجميع أنشطة المبيعات والتسويق ، زادت كفاءة إرسال هذه المهام ، مما يتيح لك مزيدًا من الوقت لتقديم خدمة عملاء رائعة.
4. تطوير نظام متابعة مضاد للرصاص في أسرع وقت ممكن.
يعد البقاء على اطلاع بتفاصيل التسويق والمبيعات تحديًا كبيرًا. يحتاج فريق المبيعات المكون من فرد إلى نظام متابعة مقاوم للفشل لفرص المبيعات والعملاء.
إن الحيلة الأولى لبناء نظام متابعة قوي هي التقاط كل التزام تقوم به. ديفيد ألين ، مؤلف Getting Things Done ، يقول ، "العقل هو امتلاك الأفكار ، وليس التذكر." تريد تحقيق الوعود التي قطعتها في نظام موثوق به يسهل الوصول إليه ، وبعد ذلك ستراجع تلك التعهدات للتأكد من الوفاء بها.
يمكنك استخدام مخطط اليوم الدراسي القديم إذا كان هذا هو الأفضل بالنسبة لك ، ولكن هناك العديد من الأدوات غير المكلفة عبر الإنترنت أيضًا.
يتيح لك نظام مثل Todoist التقاط جميع التزاماتك في مكان واحد بالإضافة إلى تجميعها حسب الدور أو المسؤولية. ويمكنك استخدامه على كل نظام أساسي ، بما في ذلك الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية.
إذا كنت تريد نظامًا أساسيًا للمبيعات والتسويق فقط ، فإن PipelineDeals.com يعتني بإدارة علاقات العملاء (CRM) بوظيفة إدارة المهام والقدرة على إنشاء قوالب عميل جديدة.
إذن ما هو الأفضل؟ أيهما تعرف أنك ستستخدمه باستمرار. أنت مندوب مبيعات ، ويتاجر مندوبو المبيعات بعملة الثقة. المتابعة المستمرة تثبت أنك جدير بالثقة وتساعد في بناء تلك الثقة.
ظهرت هذه المقالة في عدد حزيران (يونيو) 2015 من مجلة SUCCESS وتم تحديثها. تصوير @ crystalmariesing / Twenty20
