قرأت ذات مرة عن شركة كبيرة لإدارة الفوائد أجرت استبيانًا حيث سألت 365 من الرؤساء التنفيذيين والمديرين التنفيذيين في إدارة المبيعات ، "ما هي العوامل الرئيسية الثلاثة التي تفصل بين محترفي المبيعات ذوي الأداء العالي وبين محترفي المبيعات ذوي الأداء المتوسط إلى منخفض الأداء؟"
صنف كل من المديرين التنفيذيين والمديرين التنفيذيين للمبيعات على مستوى C (جميع الأشخاص الذين لا يبيعون ، ولكنهم يعتمدون على مندوبي المبيعات للحصول على رواتبهم) على الانضباط الذاتي / الدافع باعتباره العامل الأكثر أهمية.
بعد ذلك كانت معرفة العملاء والموهبة الفطرية / الشخصية ومعرفة المنتج. علاوة على ذلك ، كانت القائمة هي الخبرة ومهارات العمل الجماعي. تماما وهمية.
هذه هي صفات جشع الشركة ، وليس القيمة أو الخدمة أو المساعدة - الأشياء الثلاثة التي يحتاجها العملاء لمنحك أعمالهم والحفاظ على الولاء.
إذا كنت مهتمًا بأهم صفات مندوب مبيعات عالي الأداء ، دعني أقدم لك قائمة واقعية بالخصائص اللازمة للنجاح:
موقف وحماس إيجابي دائم ومتسق
هذه هي القاعدة الأولى في مواجهة العميل ، ومواجهة العقبات ، ومواجهة المنافسة ، ومواجهة الاقتصاد ، ومواجهة نفسك.
الاعتقاد بأن العميل سيكون في وضع أفضل
إن الإيمان الراسخ بشركتك وفي منتجك وفي نفسك هي الأجزاء الثلاثة الأولى. ولكن الأهم هو أنك يجب أن تؤمن بأن العميل أفضل حالًا في الشراء منك.
استخدام إبداعي ص
استخدم الإبداع لتقديم الأفكار لصالح العميل ولتمييز نفسك عن المنافسة.
القدرة على إعطاء وإثبات القيمة
أثبت قيمة منتجك أو خدمتك ، بالإضافة إلى قدرتك على إعطاء قيمة للعميل المحتمل بعد البيع حتى تربح الطلب ، وإعادة ترتيب وولاء عملائك.
القدرة على الترقية والمناصب
يؤدي استخدامك للإنترنت في التدوين وإنشاء مواقع إلكترونية واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي وتحقيق أعلى مرتبة في عمليات بحث Google إلى جعل العملاء ينظرون إليك كمزود قيمة ورائد في مجالك.
مهارات عرض مثيرة ومقنعة
يجب عليك تطوير ليس فقط مهارات الاتصال القوية ، ولكن مهارات طرح الأسئلة ومهارات الاستماع وروح الدعابة ، بالإضافة إلى القدرة الفطرية على جذب خيال العملاء (ومحفظة).
القدرة على إثبات قيمتك وادعاءاتك من خلال شهادة الآخرين
الشهادات تبيع حيث لا يستطيع مندوبو المبيعات. يستخدم أفضل مندوبي المبيعات شهادات الفيديو لدعم مطالباتهم. لكنك لا تحصل على شهادات. تكسبهم. نفس الشيء مع الإحالات.
القدرة على خلق جو يرغب فيه الناس في الشراء (لأنهم يكرهون البيع)
يتم ذلك عن طريق الانخراط والطلب ، وليس العرض والقول. اجعل عملائك يشعرون وكأنك تعمل معهم للعثور على أفضل منتج ممكن ، وليس فقط إخبارهم بما تعتقد أنه الأفضل.
القدرة على بناء علاقة وليس الصيد أو المزرعة
أتساءل عما إذا كان المسؤولون التنفيذيون الذين يتحدثون عن عوامل مندوبي المبيعات العظماء هم نفس الشخص الذي يقسم مندوبي المبيعات إلى صيادين ومزارعين. مندوبو المبيعات المتميزون هم بناة العلاقات الذين يقدمون القيمة ويساعدون عملائهم على الفوز. يمتلكون القيم والأخلاق الشخصية التي لا تتزعزع. من المثير للاهتمام أن 365 مديرًا تنفيذيًا لا يعتبرون هذه الصفات ضمن أعلى 10.
الرغبة الشخصية في التفوق وأن نكون الأفضل
هذه هي الجودة المطلوبة لكل مندوب مبيعات ، لكن أفضل مندوبي المبيعات أتقنوا العناصر العشرة الأخرى. والمفتاح هو أنه يجب إتقان جميع العناصر العشرة حتى تظهر هذه الخاصية نفسها.
لا توجد جائزة في المبيعات للمركز الثاني. إنه فوز أو لا شيء. يعرف السادة هذا الأمر ويسعون جاهدين من أجل - الكفاح من أجل - تلك الميزة الفائزة.
