أنت تخشى هذه الردود على عرضك في جميع أشكالها المتنوعة. يقول العميل المحتمل:"سعرك مرتفع للغاية". أو ربما يقولون لك ، "منافسك لديه سعر أقل بكثير." والأسوأ من ذلك كله عندما يقول عميل أحلامك ، "أنت خيارنا الأول ، لكني أريدك أن تشحذ قلمك الرصاص." تجعلك هذه الاعتراضات تشعر بالضيق ليس فقط لأن خفض السعر يقلل من أرباحك ، ولكن أيضًا لأن الامتياز سيجعل من الصعب ، إن لم يكن من المستحيل ، تقديم المنتجات والخدمات وفقًا لمعاييرك القياسية العالية.
الأمر لا يتعلق بالسعر حقًا.
قبل الخطوة التالية ، يجب أن تذكر نفسك بأن الاعتراضات على الأسعار لا تتعلق حقًا بالسعر - على الأقل ليس في معظم الأوقات. النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يختارون سعرًا أقل على قيمة أكبر أقل بكثير مما قد تتخيله ، لأن اعتراضات السعر تتعلق حقًا بالقيمة المتصورة لما تبيعه.
فكيف تتعامل مع اعتراضات السعر؟
أول الأشياء أولاً:لا داعي للذعر وقلل السعر فورًا. إذا قمت بذلك ، فسوف تدمر قدرتك على جني الأرباح التي ستتيح لك خدمة عملائك بشكل جيد. لا ، للتغلب على اعتراض السعر ، تحتاج إلى تحويل تركيز المناقشة بعيدًا عن السعر ونحو القيمة.
يمكن أن تساعدك الإجراءات الثلاثة التالية على القيام بذلك:
1. زيادة إدراك القيمة.
بغض النظر عن الكلمات التي يستخدمها العميل المحتمل لإثارة مناقشة السعر ، فإن ما يقولونه حقًا هو أنهم لا يدركون قيمة كافية لدفع السعر الذي نقلته. لذلك يجب أن تكون خطوتك الفورية هي زيادة إدراك القيمة. يمكنك القيام بذلك من خلال إدراك أن العميل لا يشتري حقًا المنتج أو الخدمة التي تبيعها ؛ العميل يشتري النتيجة التي تقدمها. لتحقيق هذه الغاية ، عليك توجيه المحادثة نحو النتيجة ، وهي القيمة الحقيقية لما تبيعه.
تحتاج إلى توعية عميلك بأنك تقدم منتجًا أو خدمة متفوقة لتلك الخاصة بمنافسيك ، وبالتالي فإن هذه النتيجة تستحق دفع المزيد للحصول عليها. في محادثتك حول القيمة ، اشرح لعملائك ما سيحصلون عليه منك ولا يمكن لأي شخص آخر تقديمه.
2. ساعد عملاء أحلامك على تبرير سعرك.
ضع في اعتبارك دائمًا أن جهات الاتصال التي تبيعها ليست الوحيدة في مؤسساتها المهتمة بما تبيعه وأسعار منتجاتك أو خدماتك. يشعر العملاء المحتملون بالقلق من أنه في وقت لاحق ، بعد الشراء منك ، سيسأل شخص آخر في الشركة عن سبب عدم اختيار منافس أرخص. إنهم لا يريدون أن يشعروا بالحرج من خلال الظهور بمظهر المفاوضين الفقراء.
جزء من زيادة إدراك القيمة يعني مساعدة عملائك على تبرير دفع المزيد للحصول على النتائج التي يحتاجون إليها. ولتحقيق هذه الغاية ، فإنك تزودهم بإثبات ، وهو تحليل يوضح القيمة الأكبر التي ينتجها ما تبيعه. يحتاجون إلى رؤية مراجع من العملاء الراضين بالإضافة إلى دراسات الحالة والأوراق البيضاء التي تثبت أن نتيجتك ستكون أفضل وتستحق النفقات الإضافية.
إذا رأت جهات الاتصال الخاصة بك أنه يمكنهم استخدام إثباتك لتبرير الإنفاق أكثر ، فإنك تزيد من احتمالية الحفاظ على أسعارك وإغلاق المبيعات.
3. زيادة إدراك المخاطر.
في محاولة التحكم في التكاليف ، سيقلل الكثير من العملاء المحتملين من الاستثمار في النتائج التي يحتاجون إليها. يمكنك مواجهة هذا الدافع من خلال مساعدة كل عميل محتمل على فهم مخاطر نقص الاستثمار - حيث لن يحصلوا على النتائج التي يحتاجون إليها مع عملية شراء أقل تكلفة وأقل إرضاءً.
يمكنك الإشارة إلى أن الأداء الضعيف قد يتسبب في خسارة الشركة للعملاء. يمكن لشركتهم في الواقع أن تتخلى عن حصة كبيرة في السوق ، حيث يتم تجاوزها من قبل منافس يقوم بالاستثمارات اللازمة للابتكار وجذب العملاء بعيدًا عن طريق عمليات التحول والتخصيص أو الترقيات الأخرى المرغوبة بشكل أسرع.
لكي تكون مستشارًا موثوقًا لعملائك ، يجب أن تتحمل مسؤولية توجيههم نحو أفضل قرارات الشراء الممكنة. أنت تساعدهم على تجنب المخاطر - لا سيما عندما يمكنك رؤية المخاطر التي لا يمكنهم ذلك.
