كيفية الشراكة مع منافس لتحقيق ربح للطرفين

التعاون شيء ، لكن التعاون مع منافسيك؟

يقول جوش لينكنر ، رائد الأعمال التكنولوجي لأربع مرات ، New York Times :"بدلاً من مجرد التنافس مع الآخرين كمنافسين متداولين ، فكر في طرق يمكنك من خلالها الشراكة" المؤلف والمتحدث الرئيسي الأكثر مبيعًا. "هناك فرص لا حصر لها للدخول في شراكة مع أشخاص أو شركات كنت تعتبرها من قبل منافسًا لك".

يدير Linkner مجموعة العقل المدبر للمتحدثين الرئيسيين الذين يدعمون بعضهم البعض بأفضل الممارسات والإحالات. يقول:"النصائح التي أشاركها مع هؤلاء المتحدثين الآخرين قد تعني أنني أفقد الارتباطات بهم". "لكنني أفضل أن ننمو معًا كمنافسين ، ونرتقي ببعضنا البعض وصناعتنا ، بدلاً من أن نخسر أمام الآخرين في السوق."

لطرح الأفكار طرق لمواءمة نفسك مع المنافسين ، ضع في اعتبارك هذه الإستراتيجيات:

1. مشاركة الموارد . قد يكون من المنطقي مشاركة التكنولوجيا لتحقيق مكاسب أكبر في السوق بشكل عام. وافقت Dell و HP و Emerson على استخدام معالجات Intel في أجهزة الكمبيوتر المحمولة والأجهزة اللوحية الخاصة بهم. وقد ساعد ذلك في إنشاء معيار صناعي وتحسين الأمان عبر الإنترنت واكتساب حصة جماعية في السوق مقابل نظام التشغيل iOS من Apple. في أوائل التسعينيات ، كانت KLM و Northwest Airlines هي الأولى في الصناعة التي تشارك المسارات وإنشاء رحلات مشتركة لملء المزيد من المقاعد وزيادة الربحية. اتبعت بقية الصناعة هذا النموذج.
2. كوِّن قواك للتغلب على اللاعبين الكبار . يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة من الشراكة للتنافس مع منافس كبير. فكر في الاجتماع معًا لشراء خدمات المخزون أو البائعين بكميات كبيرة. شركاء Blue Moon Fair Trade مع ثلاثة تجار تجزئة آخرين في التجارة العادلة للجمع بين الشحنات عبر المحيط الهادئ ، وتوفير ما يصل إلى 40٪ من نفقات الشحن والأعمال الورقية.
3. كوّن فريقًا لجذب اللاعبين الكبار . يمكنك أيضًا جذب عملاء كبار من خلال التعاون مع المنافسين. جوزيف مارشال ، رئيس Signal 88 Security ، في شراكة مع منافسين محليين مماثلين لتقديم عرض مشترك لتوفير خدمات أمنية للمؤتمر الوطني الجمهوري لعام 2016 في كليفلاند.
4. تحسين الرؤية . فكر في المعارض التجارية ، والتي تعرض العديد من العلامات التجارية المتنافسة. يعرض معرض نيويورك الدولي للسيارات مركبات من عشرات المصنّعين - وكلهم ينظرون إلى الحدث على أنه فرصة جديرة بالاهتمام للترويج لأحدث طرازاتهم إلى المزيد من الوسائط والعملاء المحتملين أكثر مما يمكن أن تتخذه الجهود المستقلة.
5. رفع مستوى أفضل الممارسات . من خلال التعاون مع رواد الأعمال الناجحين الآخرين الذين تحترمهم ، فإنك تضع معايير صناعية وتضع أنفسكم كقادة فكريين. ابحث عن إنشاء جمعية أو مؤتمر تجاري ، أو رعاية تقرير بحثي مستقل عن صناعتك. تعمل كل هذه العناصر على جذب انتباه وسائل الإعلام والعملاء والزملاء الإيجابي إلى أولئك الذين يقودون الجهود.
6. إحالة ترافقية . الأطباء يفعلون هذا طوال الوقت. سيقوم أحد المتخصصين بإحالة المرضى الذين يحتاجون إلى رعاية خاصة إلى شريك يقدم هذه الرعاية ، والعكس صحيح. حدد خدمة يحتاجها عملاؤك غالبًا ونشاطًا تجاريًا مشابهًا متخصصًا في تلك الخدمة أو المنتج التكميلي. تواصل معهم من خلال اقتراح يوضح بالتفصيل كيف يمكنك دعم بعضكما البعض ، ولكن أولاً ، حدد سبب كون فكرتك مربحة لكلا الشركتين. يقول لينكنر:"ركز على توضيح سبب طلبك لنزع سلاحهم". "لا تتصل فقط وتركز على التكتيكات."

جولي كيرنز

المؤسس والمالك
نشاط تجاري: Junket:Tossed &Found ، متجر عتيق عبر الإنترنت
التحالف: انضم Kearns إلى تجار التجزئة الآخرين في ممر تجاري واحد ، مما أدى في النهاية إلى جذب دعم المدينة واهتمام وسائل الإعلام وحركة المرور على الأقدام.
النتائج: اعتبارًا من عام 2018 ، كان هناك 11 تاجر تجزئة داخل Minnehaha Mile.

في عام 2013 ، فتحت متجر البيع بالتجزئة الخاص بي في ممر تجاري متهدم. كان هناك متجر بيع بالتجزئة آخر قديم في المنطقة ، وكان مفتوحًا لمدة أسبوعين في الشهر. اقتربت منهم وسألتهم إذا كانوا يرغبون في تنسيق ساعات مماثلة. كانوا منفتحين على التعاون.

بعد فترة وجيزة ، تم افتتاح متجرين إضافيين لإعادة البيع في نفس المنطقة ، وقد انضموا أيضًا خلال ساعات عملنا. نظرًا لأن جميع المتاجر متباعدة عن بعضها البعض ، فقد بذل كل منا جهدًا لإحالة عملائنا شفهيًا إلى بائعي التجزئة الآخرين. ثم ، بعد ستة أشهر ، جلسنا جميعًا واتفقنا على تنظيم أنفسنا رسميًا في منطقة تسوق ، والتي نسميها Minnehaha Mile.

تشتهر صناعة التحف وإعادة البيع بأنها حقود وتنافسية. لم أكن أريد أن يكون عملي على هذا النحو. لا تتنافس متاجر إعادة البيع مع بعضها البعض بطبيعتها - فنحن جميعًا نقدم شيئًا مختلفًا. ما نبيعه ليس سلعة. هناك متاجر عتيقة أخرى منتشرة في جميع أنحاء مينيابوليس. ولكن من خلال التعاون معًا ، أنشأ تجار التجزئة في Minnehaha Mile منطقة تسوق فعلية وجذبت عملاء أكثر مما يمكننا بشكل فردي.

من خلال هذا ، تقدمنا ​​بطلب للحصول على منحة بقيمة 3000 دولار أمريكي وحصلنا عليها من إحدى الجمعيات التجارية في المدينة ، والتي استخدمناها لجهود إنشاء العلامات التجارية. وقد أدى ذلك إلى جذب انتباه وسائل الإعلام ، وكذلك بائعي التجزئة الآخرين ، إلى المدينة. أنشأنا معًا خريطة لمنطقتنا تعرض جميع تجار التجزئة. نلتقي مرتين شهريًا للتخطيط للأحداث. على سبيل المثال ، عقدنا شراكة مع مأوى للحيوانات المحلية ، حيث عرضنا كلابًا كبارًا - "عتيقة" - جاهزة للتبني ، بما يتلاءم مع مهمتنا لدعم السلع القديمة. لقد نسقنا أيضًا مع إنشاءات الطرق القادمة في وسط منطقتنا. يتبرع مقهى في الحي باستخدام غرفة حتى نتمكن من الالتقاء.

إذا لم نتعاون بهذه الطريقة ، لن يصل أي منا إلى أي مكان. توحيد الجهود هو ما جعلنا ناجحين.

دانيال ديغريز

الرئيسية
نشاط تجاري: MadPipe ، استراتيجي تسويق رقمي في بروكلين ، نيويورك
التحالف: تقوم MadPipe و Think Work Media بإحالة مرجعية متبادلة لعملاء بعضهما البعض وشاركا في إنشاء دورة تسويق تهدف إلى تثقيف العملاء المحتملين وتأسيس قيادة فكرية لصناعتهم.
النتائج: شارك في إنشاء دورة تدريبية للعملاء المحتملين وتحديد الفرص للإحالات التبادلية.

التقيت أنا ورئيسة برنامج Think Work Media ، شاين سبنسر ، في مجموعة شبكات ، وأدركنا بسرعة أننا كلانا يريد رفع مستوى صناعتنا. في مجال التسويق الرقمي ، هناك الكثير من البائعين الذين يطلقون على أنفسهم اسم "الاستراتيجيين" ، مما يعني غالبًا أنهم يتحكمون في ميزانية التسويق للمؤسسة ويخصصون تلك الموارد لشراء الخدمات التي تقدمها وكالاتهم. عندما يحدث ذلك ، يتم اعتبار كل فرد في الصناعة منافسًا. ما يحدث غالبًا هو أن البائعين يستخدمون الكثير من المصطلحات لإقناع الشركات بإنفاق الكثير من المال دون تقديم الكثير من القيمة. هذا ليس جيدًا لأي منا.

الفلسفة الأساسية لما نفعله أنا وشاين مختلفة تمامًا. Think Work Media هي وكالة تسويق. هذا يعني أنهم يفعلون كل شيء ، بما في ذلك الإستراتيجية وتصميم الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والتسويق عبر الإنترنت. أنا فقط استراتيجي. الشركات تدفع لي مقابل عقلي فقط. أنا لا أبيع أي خدمات إضافية ، وأحيانًا أنصح العملاء بوظائف التسويق الداخلي أو الاستعانة بمصادر خارجية. نصيحتي موضوعية ، مثل المستشار المالي الذي يتقاضى رسومًا فقط ولا يبيع أي منتجات استثمارية.

لكن شاين وأنا أدركنا أننا نتشارك قيمًا متشابهة ، وكلا منا يريد أن نضع أنفسنا كقادة فكريين وأن نعمل معًا لتثقيف الأنشطة التجارية حول كيفية الحصول على أقصى قيمة من بائعي التسويق.

لقد ضمنا جهودنا وقدمنا ​​دورة تسويق مدتها ثمانية أسابيع لأصحاب الأعمال. بسعر 650 دولارًا أمريكيًا ومقتصرًا على 12 رائد أعمال ، استفدنا من نقاط القوة لدى بعضنا البعض ؛ لقد قادت الأقسام المتعلقة باستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي ، بينما ركز شاين على تصميم الويب والتحليلات. كنا نأمل في إخراج العملاء من الدورة التدريبية ، لكنها لم تكن عملية بيع صعبة. كانت الفائدة من ذلك أننا كنا نعلم قاعدة العملاء حقًا لاتخاذ قرارات شراء مستنيرة في صناعتنا ، والتي من شأنها فقط رفع المستوى للجميع.

كان إنشاء الدورات الدراسية لا يقدر بثمن. لقد أجبرنا ذلك على صقل أفكارنا ورسائلنا ، وتوضيح من هم منافسونا الحقيقيون. جعلنا إهانة غرورنا ندرك طرقًا يمكننا من خلالها التعاون. أتى لي شاين بصفتي خبيرًا استراتيجيًا في مشروعاته عندما سأضيف أكبر قيمة ، وعندما يكون من المنطقي أن يقوم أحد عملائي بالاستعانة بمصادر خارجية ، أحيلهم إلى Think Work Media.

ميلودي هيلي

نائب أول للرئيس ، رئيس الاستراتيجية والتكامل
نشاط تجاري: VSP ، تأمين رعاية الرؤية
التحالف: مددت VSP تغطيتها التأمينية إلى Pearle Optical.
النتائج: يتمتع المزيد من الأشخاص بوصول أفضل إلى الرعاية البصرية ، مما يؤدي إلى تحسين الأعمال لكلا الشريكين.

تتنافس VSP و Luxottica ، الشركة الأم لـ Pearle ، عبر سلسلة التوريد - تتمتع كلتا الشركتين بتأمين الرؤية وتصنيع النظارات. لكننا ننظر إلى المنافسة بشكل مختلف عما كان عليه الحال قبل بضع سنوات. اليوم منافسنا هو السوق - وهو عميل أصغر سناً بشكل متزايد ويريد وصولاً أسهل إلى خيارات العناية بالبصر ، والإنترنت ، الذي يوفر الكثير من خيارات النظارات منخفضة التكلفة.

في النهاية تشترك الشركتان في نفس المهمة ، وهي مساعدة المزيد من الناس على الرؤية بشكل أفضل. تقليديا ، دخلت VSP في شراكة مع أطباء محليين مستقلين. لكننا وجدنا أن جيل الألفية يطالب بوصول أسهل إلى خدمات العناية بالعيون والمزيد من الخيارات. طالب أرباب العمل بمزيد من خيارات العناية بالعيون لموظفيهم. كنا بحاجة إلى تحديث الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا لتلبية تلك المطالب.

أدركنا أنه يمكننا زيادة حصة بعضنا البعض في الأعمال التجارية من خلال الدخول في شراكة. لذلك قمنا بتوسيع نطاق التغطية التأمينية لتشمل مراكز Pearle Vision EyeCare.

كان بيرل الشريك الواضح. لديها نموذج بيع بالتجزئة راسخ عبر الإنترنت ، وكل موقع هو امتياز مملوك بشكل مستقل. يحافظ هذا على تقليد VSP المتمثل في تمثيل 30.000 متخصص مستقل في العناية بالعيون ، ويعد بجذب المزيد من العملاء إلى Pearle.

بدأ إطلاق الشراكة في نوفمبر 2014 ، وشهد كلا الشريكين نجاحًا. تتبع Pearle عددًا من المرضى الجدد الذين لم يتلقوا رعاية بصرية من قبل. في إحدى الحالات ، تم إرسال عميل VSP على الفور إلى غرفة الطوارئ عندما اكتشف طبيب العيون Pearle Vision انفصال الشبكية. هذا المثال وحده يثبت صحة الشراكة ، لأنه جعل العناية بالبصر في متناول المزيد من الناس.