في كتابهم التبديل:كيفية تغيير الأشياء عندما يكون التغيير صعبًا ، يجادل الأخوان هيث بأنه إذا كنت تريد تغيير الطريقة التي يتصرف بها شخص ما (بما في ذلك نفسك) فستحتاج إلى مناشدة كل من الراكب والفيل داخل هذا الشخص.
The Rider and the Elephant هما شكلان مجازيان يمثلان نظامين مستقلين في دماغنا يعملان في نفس الوقت. الراكب هو الجانب المنطقي لدينا ، الذي يقرر الأشياء ويحللها ، ويتطلع إلى المستقبل. الفيل هو الجانب العاطفي والغريزي لدينا ، الذي يدرك الألم والسرور.
الفارس يفكر ويخطط ويكون قادرًا على تحديد الطريق نحو مستقبل أفضل . إنه يوفر التوجيه ، لكنه غير قادر على استخدام قوته لفترة طويلة. يوفر الفيل الطاقة والقيادة .
إذا كنت تروق للفيل فقط ، فستحصل على الشغف بدون توجيه. قد تكون متحمسًا جدًا لإنشاء نمط الحياة الذي تتمناه ، لكن هذا لا يكفي ؛ تحتاج إلى خطة ذكية لتحقيق ذلك.
إذا كنت تناشد الراكب فقط ، فستحصل على الفهم وليس الدافع. نتفهم جميعًا أن التمرين مفيد لصحتنا ، ولكن ليس كل شخص لديه الدافع للذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية كل يوم.
في معظم الأحيان ، لا يكفي معرفة ما يتعين علينا تغييره . نحن نعلم أنه يجب علينا الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية ، وتناول الطعام الصحي ، والتوقف عن التدخين ، وتنظيم أنفسنا بشكل فعال للاستفادة بشكل أفضل من وقتنا. لكننا لا نفعل أي شيء من هذا القبيل ، أو أن ما نفعله لا يدوم طويلاً.
في مثل هذه الحالات ، تكمن المشكلة في أننا نميل إلى الاستعانة فقط بالفارس ، جانبنا العقلاني ، دون مراعاة أننا نحتاج أيضًا إلى معالجة المشاعر من أجل تحريك الفيل.
لتجنب المواقف الغامضة والثانوية ، يعلمنا عالم الأعمال أنه يجب علينا تحديد أهداف SMART:محددة وقابلة للقياس وعملية المنحى وواقعية ومحددة زمنيًا. ومع ذلك ، فإن هذا التعريف يفتقر إلى أي نوع من التحفيز العاطفي.
يعمل هذا النوع من الأهداف بشكل جيد عندما لا نواجه التغيير ، لأنه في مثل هذه الحالات يتم افتراض الدافع ولا يلزم خلقه. على سبيل المثال ، "ستنشئ حملة عيد الميلاد 100 عميل جديد في كانون الثاني (يناير) 2016." إذا تمكنت من إنشاء 70 عميلًا جديدًا في عيد الميلاد العام الماضي ، فستشعر بحافز كبير للوصول إلى هذا الهدف الجديد. ومع ذلك ، إذا لم تقم مطلقًا بإنشاء حملة تسويقية في حياتك ، فمن المحتمل أن يؤدي هدف كهذا إلى شلّك تمامًا.
عند مواجهة التغيير ، من الضروري استهداف الجانب العاطفي من يجب أن ينفذ الهدف (في المثال أعلاه ، ربما الحديث عن إنشاء خدمة عملاء أفضل ، أو تجربة جديدة أو إنشاء منتج أفضل ، اعتمادًا على ما نعرف أنه يمكن أن يحفز رئيس الحملة).
لتحديد أهداف عاطفية ، اقترح الأخوان هيث إنشاء ما يسمونه بطاقة بريدية للوجهة ، صورة حية للمستقبل القريب توضح ما يمكنك تحقيقه. شيء ما ، بالإضافة إلى مناشدة عقلانية الفارس ، يلهم الفيل أيضًا للتحرك. باختصار ، الصورة التي تضرب على وتر حساس معك.
