لقد بدأت عملك بسبب الرغبة الشديدة في الانطلاق بنفسك. أنت واثق من أن معرفتك وخبرتك ستساعد السوق المستهدف. أنت متحمس وتعلم أنه يمكنك إحداث فرق.
لكنك تواجه تحديًا واحدًا مهمًا:اكتساب العملاء الذين تحتاجهم لتنمية أعمالك. وأحد الأشياء التي لم تكن تفكر فيها عندما بدأت نشاطك التجاري هو أن تصبح مندوب مبيعات وقائد مبيعات.
اسمحوا لي أن أكون أول من أهنئكم. أنت مندوب مبيعات.
الخطأ الأول
الخطأ الأول الذي يرتكبه رواد الأعمال هو عدم إدراك أن تنمية الأعمال التجارية تتعلق بالمبيعات. تعد إضافة العملاء وبيع المزيد للعملاء الحاليين هي الوسيلة الوحيدة لتنمية نشاطك التجاري.
لا يعاني رواد الأعمال والشركات الصغيرة لأنهم يفتقرون إلى منتج جيد أو خدمة جيدة أو حل جيد. وهم لا يعانون لأنهم لا يعرفون كيفية خلق قيمة للعملاء. إنهم يعانون لأنه ليس لديهم خطة لاكتساب عملاء جدد.
ولكن إليك الأخبار السارة:نظرًا لأنك متحمس لما تفعله ولأنك تعرف كيفية مساعدة عملائك ، فأنت الشخص المثالي للبيع (وقيادة فريق المبيعات لاحقًا).
لتحقيق النجاح ، تحتاج إلى تبني البيع باعتباره الأولوية الأولى.
اكتساب العملاء هو الأفضل.
انت مشغول. في الوقت الحالي ، قد ترتدي خمس قبعات ، مثل العمليات والمحاسبة وخدمة العملاء والمجموعات والموارد البشرية. على الرغم من أهمية هذه الواجبات ، لا يزال يتعين على المبيعات أن تأتي أولاً.
ذكّر جيم رون الناس باستمرار بقانون المزرعة. تزرع في الربيع وتحصد في الخريف. إذا كنت لا تزرع في الربيع ، فليس هناك ما يمكن حصاده في الخريف - وبحلول ذلك الوقت يكون الوقت قد فات للزراعة. سواء أعجبك ذلك أم لا ، عليك اتباع هذا القانون العالمي لتحقيق النجاح - لا بيع ، لا عملاء جدد!
إذا لم تركز على اكتساب العملاء ، فلن تلعب هذه المسؤوليات الأخرى دورًا على أي حال. لن يكون هناك الكثير لتفعله ، ولن يحقق عملك كامل إمكاناته. ولكن إذا وضعت المبيعات في المقام الأول ، فسوف ينمو عملك ، ويمكنك تحمل تكاليف الاستعانة بالمساعدة لتغطية المسؤوليات الأخرى.
خصص وقتًا للبيع.
نادرًا ما يمكن لأي شخص أن يتفوق عليك ، يا رجل الأعمال. أنت أكثر شغفًا - وتهتم بعمق أكبر - من أي شخص آخر. لديك المعرفة والخبرة لإحداث فرق. للعثور على وقت للبيع ، قم بتقييم القبعات الأخرى التي ترتديها. اسأل نفسك (وأجب بصراحة):
- هل أنا منشئ القيمة الأساسي لهذه المهمة أو الدور في شركتي؟
- أفعل ذلك تضيف قيمة كبيرة في هذا المجال لا يستطيع أي شخص آخر الحصول على نفس النتيجة؟
إذا لم تكن منشئ القيمة الأساسية لواجب معين ، ففوضه. يشعر معظم رواد الأعمال بعدم الارتياح للتخلي عن الأدوار والمسؤوليات ، ولكن لتنمية عملك ، تحتاج إلى إسناد العمل غير الأساسي إلى أحد أعضاء فريقك أو الاستعانة بمصادر خارجية لشخص يمكنه القيام بذلك بشكل أرخص وأسرع مما تستطيع.
قم بتفويض عمل كافٍ لتحرير بضع ساعات يوميًا للتركيز على اكتساب عملاء جدد والتفاعل مع عملائك الحاليين لاكتشاف احتياجاتهم الجديدة وفرصك الجديدة لمساعدتهم. ما لا يمكنك تفويضه ، تأجيله إلى وقت لاحق من اليوم ، بعد أن تهتم بالمبيعات.
بناء عملية مبيعات.
لتحقيق أقصى استفادة من وقت البيع ، حدد العمليات والإجراءات التي أدت إلى النجاحات السابقة. سيساعدك التحليل الكامل والدقيق على النمو بشكل أسرع من خلال منحك أنت وفريقك عملية متوقعة وقابلة للتكرار. إذا لم تكن قد بدأت في البيع بعد ، فإن الأنشطة التالية تمنحك عمومًا إطارًا جيدًا لتصميم عملية البيع. لست بحاجة إلى أن تكون مثاليًا ، ولكن عليك أن تتصرف. أنت و / أو أي شخص في فريقك بحاجة إلى:
- حدد الأنشطة التي تفتح العلاقات مع عملائك المحتملين. هل ينتج العملاء المحتملون من التسويق؟ هل يأتون من خلال الإحالات؟ هل يتم إنشاء العملاء المحتملين من خلال إجراء مكالمات استباقية مع العملاء المحتملين؟ أنت بحاجة إلى إنشاء عملية فعالة للبحث عن فرص مبيعات جديدة وخلقها.
- حدد البحث المطلوب لاكتشاف كيفية خدمة عملاء أحلامك حتى تقدم معلومات لها صدى - معلومات تفيد بأن لديك إجابات لمشاكلهم.
- حدد ما يحتاجه العملاء المحتملون للمضي قدمًا معك. هل يحتاجون إلى عرض تقديمي؟ هل يحتاجون إلى اقتراح كامل؟ مظاهرة؟ ضع عرضًا تقديميًا معياريًا ، واقتراحًا ، وعرضًا توضيحيًا - معلومات يمكنك تخصيصها حسب العميل - لإظهار قدرتك على إحداث فرق.
- تعرف على الخطوات الأخيرة التي تربح الصفقات. هل تحتاج إلى أن يوقع العميل المحتمل عقدًا؟ هل توجد أنشطة مهمة أخرى ، مثل اجتماع تنفيذي أو تدريب؟ حدد كل خطوة تدفعك إلى الأمام بمجرد أن تثبت أن شركتك هي الاختيار الصحيح.
يجب أن يكون البيع والبحث عن احتياجات العملاء المحتملين والتنقيب عن فرص مبيعات جديدة (هذا الأخير مهم بشكل خاص) مكانًا بارزًا في التقويم الخاص بك كل أسبوع. إن تنمية عملك يعني خلق فرص مبيعات جديدة ، والطريقة لتحقيق ذلك هي من خلال التنقيب ، باستخدام أي طريقة تناسبك أنت وعملك بشكل أفضل. هذه هي المهام التي ستساعدك على اكتساب العملاء الجدد الذين تحتاجهم لتنمية عملك ، وستكون مشاركتك في هذه المهام بمثابة مثال لفريقك بأكمله.
تم نشر هذه المقالة في تموز (يوليو) 2014 وتم تحديثها. تصوير @ wilsvanzyl / Twenty20.
